財(cái)經(jīng)365（m.zao8j.cn）訊：二三線城市的生鮮電商怎么做？這些坑千萬(wàn)別踩！近年來(lái)，生鮮市場(chǎng)風(fēng)起云涌，盒馬生鮮、天貓超市、京東生鮮等知名品牌趁著這個(gè)“新零售”的風(fēng)口，迅猛擴(kuò)張。
很多人認(rèn)為，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，然而事實(shí)確實(shí)如此嗎？在二、三線城市，生鮮電商的生機(jī)是多少呢？今天，我用GRAI復(fù)盤法，來(lái)復(fù)盤一下幾年前開啟的生鮮電商項(xiàng)目！
一、生鮮電商
生鮮電商是生鮮產(chǎn)品電子商務(wù)的簡(jiǎn)稱，指用電子商務(wù)的手段在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售生鮮類產(chǎn)品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。
2012年被視為生鮮電商發(fā)展的元年，生鮮電商有7種模式：綜合電商平臺(tái)、物流電商、食品供應(yīng)商、垂直電商、農(nóng)場(chǎng)直銷、線下超市、社區(qū)O2O。
隨著生鮮電商廝殺的展開，一代新人換舊人就層出不窮，目前為止，活躍在市場(chǎng)上的上線電商大致是如下幾家：
在浪濤中被拍死的更是不計(jì)其數(shù)，
了解了生鮮的大致情況，現(xiàn)在正式開始復(fù)盤。
二、Goal（目標(biāo)回顧）
2014年，我們發(fā)起的生鮮電商名為“青青菜園紹興站”，依托微信公眾號(hào)平臺(tái)，鏈接入第三方網(wǎng)上交易系統(tǒng)，用戶只需要關(guān)注公眾號(hào)，即可完成下單付款收貨的一系列流程。
“青青菜園”是一個(gè)半成品凈菜電商，提供新鮮的蔬菜和肉類半成品服務(wù)，洗、切、配、冷藏包裝，用戶只需按照公眾號(hào)上對(duì)應(yīng)的菜譜，在家烹飪即可。
當(dāng)時(shí)打出的理念是健康：遠(yuǎn)離快餐，吃上一份自己做的放心菜，為繁忙的都市白領(lǐng)提供一份方便、干凈、價(jià)格合理的晚餐。
由于前期做過(guò)競(jìng)品分析，紹興市場(chǎng)上并沒有類似的平臺(tái)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)定的很宏大：做成紹興本地的生鮮巨頭，向上從垂直電商向綜合電商過(guò)度，向下整合本地食材一手資源、發(fā)展壯大自身的物流隊(duì)伍，中間服務(wù)好用戶，成為平臺(tái)的有力支撐。
三、Result（結(jié)果陳述）
很遺憾，我們的這個(gè)項(xiàng)目于2015年5月正式以失敗終結(jié)，這期間，沒有任何利潤(rùn)，倒是虧損了不少。
其實(shí)這樣的結(jié)果用今天的眼光來(lái)看，是毫無(wú)懸念的，只是那時(shí)候初出茅廬，雄心壯志，缺乏對(duì)市場(chǎng)的真正了解，堅(jiān)信“做才有可能成功”，盲目進(jìn)行，中間出現(xiàn)的很多問(wèn)題都無(wú)法解決，導(dǎo)致最后滿盤皆輸。
四、Analysis（過(guò)程分析）
現(xiàn)在，我重點(diǎn)來(lái)分析一下我們的執(zhí)行過(guò)程，也許大家能避免我走過(guò)的坑，當(dāng)作是一份經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)吧。
1. 調(diào)研
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目開始前，必須要進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，我們當(dāng)時(shí)做了3個(gè)調(diào)研，一是競(jìng)品調(diào)研，二是用戶調(diào)研、三是市場(chǎng)調(diào)研。
在競(jìng)品上，采用搜索調(diào)研的方式，通過(guò)搜索類似微信公眾號(hào)、APP以及對(duì)線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)調(diào)研，確定2014年的紹興市場(chǎng)上，完全沒有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)我們是有些興奮的，相當(dāng)于在開發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)。
在用戶上，采用的是問(wèn)卷調(diào)研+面對(duì)面調(diào)研，通過(guò)原有平臺(tái)發(fā)出有獎(jiǎng)問(wèn)卷，因?yàn)獒槍?duì)性不是那么強(qiáng)，調(diào)研結(jié)果只能是一個(gè)參考；
另外，發(fā)動(dòng)人員去周邊寫字樓進(jìn)行面對(duì)面的調(diào)研，了解白領(lǐng)想法。看似有效的調(diào)研，但其實(shí)是犯了一個(gè)“盲人摸象”的錯(cuò)誤，以少數(shù)代表大多數(shù)，缺乏實(shí)際驗(yàn)證，憑主觀臆斷作出結(jié)論。
這其實(shí)導(dǎo)致了我們整個(gè)用戶群體的崩塌，這樣的調(diào)研提出的是一個(gè)偽需求！
白領(lǐng)忙，沒有時(shí)間買菜洗菜，青青菜園來(lái)做；白領(lǐng)懶，時(shí)間有限又渴望健康，青青菜園為他們挑選精致的菜品。
這是我們通過(guò)對(duì)身邊的白領(lǐng)群體進(jìn)行調(diào)查后得出的結(jié)論，當(dāng)時(shí)還算新鮮的生鮮電商概念，對(duì)80、90后的白領(lǐng)誘惑是很大的，紛紛表示如果有這樣的平臺(tái)，是愿意嘗試的，但嘗試不等于支持。
在市場(chǎng)上，我們聯(lián)系了幾家蔬菜供應(yīng)商，實(shí)地去農(nóng)村挖掘一手的蔬菜資源，因?yàn)闆]有資源，大海撈針，一般供應(yīng)商的合作需要長(zhǎng)期、量大，但一開始的我們顯然沒有這個(gè)實(shí)力，最終并沒有找到合作商；
對(duì)于物流也是如此，最后決定由自己的工作人員充當(dāng)送貨員。
于是，我們的實(shí)施模式是這樣的：
當(dāng)時(shí)，我們招募了一名阿姨切菜洗菜，配全了所有的刀具，買齊了冰袋、環(huán)保包裝等各種用具，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。
用戶必須是提前一天下單，也就是說(shuō)今日下單，明日才會(huì)配送。
我們一旦收到下單信息，就由發(fā)起人在第二天一早到蔬菜批發(fā)市場(chǎng)買菜，然后交給阿姨進(jìn)行洗切，包裝好后，由工作人員進(jìn)行配送。
為了能夠及時(shí)配送，還借鑒了社區(qū)O2O模式，只針對(duì)公司周邊進(jìn)行配送，預(yù)期是等訂單多了情況好轉(zhuǎn)，再考慮物流如何完善的問(wèn)題。
這是當(dāng)時(shí)我作為托參與體驗(yàn)在微博及朋友圈上發(fā)布的宣傳。
2. 平臺(tái)搭建
為了減少用戶負(fù)擔(dān)，APP、PC端之類的，一開始就沒有考慮，而直接瞄準(zhǔn)微信公眾平臺(tái)，事實(shí)上，這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)也是想更好的拓展微信平臺(tái)。
第一步就是注冊(cè)“青青菜園紹興站”，第二部是購(gòu)買了一個(gè)第三方的電商會(huì)員系統(tǒng)，第三步是配上一臺(tái)pos憑條打印機(jī)，用戶一旦下單付款，pos機(jī)就會(huì)直接打印，工作人員就開始行動(dòng)。
硬件齊備，剩下的就是軟件了。
3. 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
有了平臺(tái)，自然涉及到運(yùn)營(yíng)，分為內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)。
? 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
平臺(tái)的內(nèi)容分為兩類：食譜類+飲食知識(shí)類。
食譜主要是針對(duì)平臺(tái)銷售的凈菜推出的，幫助白領(lǐng)快速掌握烹飪技巧；
而知識(shí)類主要是營(yíng)造外賣快餐的不安因素，引導(dǎo)用戶選擇青青菜園，過(guò)健康的生活。
? 用戶運(yùn)營(yíng)
一是教導(dǎo)用戶如何下單，不定期推文，介紹方法，防止新增加用戶的流失。
（1）點(diǎn)擊底部菜單，“開始下單”
（2）選擇家常菜，選中自己想要的菜品
（3）填寫姓名、手機(jī)、地址，及配送時(shí)
二是不間斷的滿減、促銷活動(dòng)，吸引用戶下單。
包括訂生日蛋糕6折優(yōu)惠，包括滿39.9元送番茄炒雞蛋一份，包括下單任意火鍋送水果拼盤一份，還有每日特價(jià)、送電影票等活動(dòng)，幾乎是想盡了一切辦法來(lái)吸引用戶。
三是組織線上線下的活動(dòng)來(lái)促活用戶，線上類似搶紅包、團(tuán)購(gòu)等，線下主要是低價(jià)采摘游。
平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)似乎都沒什么問(wèn)題，層出不窮的活動(dòng)卻依然吸引不了用戶，每日下單量都不超過(guò)個(gè)位數(shù)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，甚至都沒有訂單。
不到一年，項(xiàng)目就終止了，而原因我想我已經(jīng)知道了。
