當(dāng)前，私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模有據(jù)可查的A股上市銀行有12家，共打理7萬億資金。其中，招行、工行和中行3家私行部門管理的資產(chǎn)規(guī)模均超過萬億元。

如果說，過去十年是我國私人銀行架構(gòu)初立、目標(biāo)客戶儲(chǔ)備的基礎(chǔ)階段，那么，從今年開始第二賽段大幕拉起——私行部門的資產(chǎn)配置專業(yè)度深化、高級(jí)顧問人才之爭、部制專營化探索，都將走上正軌。這將奠定國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行與同業(yè)、乃至非銀機(jī)構(gòu)私人銀行的差異化競爭優(yōu)勢。

以1.6萬億資產(chǎn)管理規(guī)模穩(wěn)坐國內(nèi)私人銀行業(yè)頭把交椅的招行，將以“零售內(nèi)嵌、業(yè)務(wù)專營”的差異化打法，將優(yōu)勢延續(xù)。

管理主體增多資產(chǎn)配置生變

我國高凈值人群數(shù)量以及可投的資產(chǎn)總規(guī)模，在迅速增長。招行與貝恩日前聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2016年可投資資產(chǎn)1000萬元以上的中國高凈值人群達(dá)158萬人，2014年～2016年年均復(fù)合增長率為23%。

此外，全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)165萬億元，是銀行理財(cái)規(guī)模的5倍多。巨大的市場空間引來了更多資產(chǎn)管理參與主體：一方面是銀行同業(yè)——城商行開始發(fā)力私行業(yè)務(wù)，比如江蘇銀行去年管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模增幅達(dá)50%，為上市銀行之首；另一方面是非銀機(jī)構(gòu)，興業(yè)證券今年特設(shè)私行部。

與此同時(shí)，資產(chǎn)配置也在生變：隨著最近兩年資本市場波動(dòng)、房地產(chǎn)市場調(diào)整，高凈值人群避險(xiǎn)情緒升溫。這使得債券、股票、投資性房地產(chǎn)配置比例均不同程度降低，而銀行理財(cái)?shù)裙淌疹惍a(chǎn)品增速較快，銀行理財(cái)產(chǎn)的配置占比已達(dá)25%，較2015年增加近一倍。

值得注意的是，《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，私募股權(quán)投資近兩年在高凈值人群整體資產(chǎn)配置中增幅領(lǐng)先。

“貨幣市場、流動(dòng)性管理工具，會(huì)以我們自己的資產(chǎn)為主。目前我們的產(chǎn)品池里，銀行理財(cái)占三至四成，資管部也會(huì)給我們客戶定制專屬理財(cái)產(chǎn)品。但私募股權(quán)投資需要很強(qiáng)的主動(dòng)投資能力，我們就會(huì)找市場上最好的GP（普通合伙）來合作。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品架構(gòu)是開放式的，有固收類、權(quán)益類、另類和保障類等，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域我們都會(huì)找最專業(yè)的機(jī)構(gòu)來供應(yīng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。”招商銀行私人銀行部總經(jīng)理王菁說。

招行“第三種架構(gòu)”守擂

王菁告訴記者，目前國內(nèi)私人銀行主要有兩種組織架構(gòu)，一種是事業(yè)部模式，另一種是大零售制。

據(jù)記者了解，目前大零售制是主流模式，之前曾采用過事業(yè)部制的銀行，也紛紛回歸這一模式。在大零售制下，總行私行部門負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，分支行財(cái)富管理部門進(jìn)行分發(fā)銷售。管理運(yùn)營人員集中在總行私人銀行部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)績考核、運(yùn)營維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)防控。而客戶經(jīng)理還是遍布在營銷最前線，負(fù)責(zé)向潛在客戶銷售產(chǎn)品，同時(shí)也為總行私行部門篩選達(dá)標(biāo)的客戶。

招行采用介于兩者之間的第三種模式——架構(gòu)上屬于大零售制，但專業(yè)上進(jìn)行垂直管理。

“我們的利潤中心還是放在分行，但客戶管理權(quán)全部收歸于我們私人銀行。這里面跟我們天然的零售基礎(chǔ)好有關(guān)系，我們利用網(wǎng)上銀行、信用卡，培養(yǎng)出了龐大的零售客群，然后我們的網(wǎng)點(diǎn)很好地在前方挖掘潛在私行客戶?！蓖踺颊f，“目前，我們有一半以上私行客戶都是從支行推上來的。而我們部門直接服務(wù)這些客戶，使得服務(wù)半徑縮短，效率提升。把客戶管理權(quán)限上收是艱難的管理體制變革，這個(gè)模式的效果被證明有效，分支行也有推薦客戶的動(dòng)力。”